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解密平安信托“保險年金募資團隊”:存量管理規模近2000億,保險年金最主要的非標供給者
發布: 時間:2019-12-26 14:20:40   瀏覽:

 

  讓強者更強,讓強者更具競爭優勢。

  據悉,在姚貴平出任平安信托董事長后,平安信托啟動戰略轉型并建立了特色化工作機制,鼓勵業務團隊聚焦細分領域,做精做專,成為公司重要的利潤支撐和轉型先鋒。

  保險年金募資團隊,正是平安信托敲定的首個特色團隊。

  目前團隊存量管理規模接近2000億元,已經成為國內保險資金及企業年金/職業年金最主要或最大的非標資產供給者。

  平安信托保險年金募資團隊憑何脫穎而出?他們多年展業對保險資金有何深刻感悟?未來將通過特色化工作機制獲得哪些助推發展的便利條件?

  通過對團隊負責人、平安信托融資服務事業部執行總經理閻佳雨的專訪,我們來探尋答案。

  始于2013年 團隊成員14人

  平安信托保險募資團隊是什么時間搭建的?目前團隊大概有多少人?

  閻佳雨:平安信托今年完成了資金募集功能的升級整合,正在優化完善資金生態圈。而我們主要聚焦的保險資金、企業年金/職業年金、社?;攫B老金等機構資金在我們整個資金生態圈中扮演了非常重要的角色。我們是市場上最早關注到保險資金和企業年金對非標資產配置需求的信托公司,也是最早與他們建立業務合作并專注拓展保險、年金領域的募資團隊。團隊自2013年開始籌備,邊做項目邊找資金,形成保險年金募資團隊的雛形,到現在團隊有14名成員,已經完成對全行業所有保險公司、企業年金投資管理人的覆蓋,幾年來累計資產管理規模超過3000億元,并連續六年保持較高增速,是國內保險資金、企業年金和職業年金最主要也是最大的信托計劃供給者。

  保險募資團隊”倚重營銷能力,請問團隊這種長項得益于什么?

  閻佳雨:得益于長期充足、持續地產品供應和專注及專業化營銷。我們不僅僅是資金和資產的傳話筒。好的銷售分為三個階段:第一個階段是適應其需求。簡單的銷售產品,被動按照客戶的要求調整交易要素;第二個階段是滿足其訴求。根據持續溝通、反饋、優化,深度識別客戶需求、目標、約束和期待,主動創造符合客戶偏好的資產;第三階段是引領其需求,通過深度行研與市場信息收集,向客戶輸出策略,成為買方顧問,為客戶創造需求。

  一方面,我們從客戶需求出發,引導發行團隊針對性挖掘符合資金投資偏好的資產以解決資金配置的問題,做強資產團隊拓展業務的指南針。首先,我們懂需求,知道客戶要什么。我們的團隊一直堅持在做機構投資者非標配置的行業研究,建立了自己的數據庫以及進行動態更新,了解各類機構資金的負債端特性與投資偏好,并且熟悉監管政策。進而,我們懂產品,知道該怎么做。我們有市場上相對全面的產品信息,有成熟的定價、久期邏輯與模型,有完善的合規、風控、信評以及投后體系。最后,我們會找資產,知道去哪里找可以高效匹配資金的資產,通過專業分析指引資產拓展方向,資產要找的準以及找的好,成為資產團隊找資產的“指南針”。目前平安信托的資產供給在市場上相對是最豐富的,資產獲取也是最快的。

  另一方面,我們希望可以幫助機構資金解決資產配置問題,不是靠逐單的交易嘗試,而是通過一類策略批量地解決資金配置問題,做強買方顧問。為機構資金實現合規、排雷、踩點、找寶、要價,即找到合適匹配的資產、抓住投資的機會、嚴守合規和防范投資風險、賺取良好的投資回報。

  保險資金欠配壓力長期存在

  作為一線從業者,這些年您感受到保險資金需求有哪些變化?

  閻佳雨:保險資金運用余額規模非常龐大,截至今年6月底,保險總資產達到19.5萬億元,保險資金運用余額約為17.37萬億元,同比增長超過10%。另一方面,我國保險資金運用領域不斷擴大,資產配置結構更加多元化。同時,目前經濟增速放緩,保險資金一直存在較大的資產負債管理壓力,保險資金普遍希望通過非標資產的配置提高收益,這些年對非標資產配置比例及需求也在不斷加大,截至今年6月,保險資金持有的信托資產規模已達1.36萬億,信托計劃已成為保險資金最青睞的金融產品,市場空間廣闊。

  從資金屬性來講,以壽險為主的保險資金負債端久期長、要求有穩定的現金流回報、追求絕對收益、抗風險能力較弱。這就要求資產端最好是較為長期限的投資、有穩定現金流、相對中高收益。而企業年金的投資管理人,由于受委托人對投管人委托投資期限的約定,追求絕對收益以及投資管理人間的相對排名,就要求資產端以中短期投資和較高收益為主。

  而以信托計劃等非標資產為主的金融產品期限靈活、風險可控、估值穩定且有明顯的收益優勢,可以抵御市場波動風險,已成為機構資金重要的配置方向。

  2012年保險資金放開了對集合信托資金的投資,當年投資不足300億元;到2019年6月,共有154家保險機構持有50家信托公司發行的1681支信托產品,規模共計1.36萬億元,7年來的復合增長率約80%。

  再以企業年金為例,早期其對信托計劃的市場平均配置比例在5%左右,2017年達到8%左右。2019年以來,幾乎所有的企業年金投資管理人都是以接近配滿10%的上線作為目標,積極參與配置信托計劃。 

  就當前市場情況而言,閻佳雨認為目前可以加大項目儲備、準備投放發力。雖然經濟下行趨勢可能依然存在,但空間已不大,基建、優質地產、工商企業、有穩定現金分紅的長期股權項目投資機會都值得我們關注。

  持續提升主動管理能力

  似乎有越來越多的機構同業注意到保險資金的非標配置需求,平安信托如何進一步提升競爭力?

  閻佳雨:自2012年底信保合作全面放開,到今年6月《關于保險資金投資集合資金信托有關事項的通知》發布,我們看到大環境是鼓勵保險與信托的合作,拓寬了信托公司的準入范圍。未來信托公司之間不僅僅是獲取資產能力的PK,而是主動管理能力的PK。2018年我們新增的主動管理信托占比將近80%,主動管理規模占存續總規模53.68%。未來我們將長期堅持專業化、特色化以提升主動管理能力。例如堅持行研先行及策略輸出;做到投前盡調專業(包括法律盡調、財務盡調、行業盡調、市場盡調)、團隊人員配置專業、銷售服務專業、業務管理專業。同時,不斷提升風險管理能力和風險管控集約化水平、打造專業的投后隊伍;推動智能風控系統及客戶管理系統等系統的升級迭代,打造業內智能科技應用典范,從而達到產品、投資、風控、投后能力的不斷深化提升,形成專業化的作業生態圈。

  做大做強特色化團隊

  據了解,平安信托建立特色化工作機制主要是鼓勵業務團隊聚焦細分領域,做精做專,升級特色化團隊之后,保險募資團隊將獲得哪些特權呢?

  閻佳雨:平安信托特色化工作機制圍繞產品、服務、流程、風控、價格五個方面打造差異化優勢,尋找實現成本最優、效率最高、效益最大、風險最低、體驗最佳“五個之最”的特色化團隊。特色團隊一旦認定即可獲得進修培訓、綠色通道、業務傾斜等十大展業特權,幫助團隊做大做強。

  例如業務資源、客戶資源、人才資源的自然流動,還有專業業務策略的配套支持、業務流程升級再造、實現業務線上化作業以提升效率,科技賦能打造資金生態圈。

 

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